Алексеев С.В., Петренко С.Н.

Аннотация: Данная тема носит актуальный характер, поскольку переход к рыночной экономике объективно обуславливает повышение роли прогнозирования спроса на продукцию различный спортивных организаций, представляющего научно-аналитическую базу для процесса планирования. В период перехода к рыночной экономике особую актуальность в маркетинговой деятельности в сфере спорта приобретает прогнозирование продаж на продукцию (работы, услуги) организаций оказывающих и выполняющих физкультурно-оздоровительные и спортивные (в том числе спортивно-технические) услуги и работы, а также производящих и реализующих физкультурно-оздоровительную, спортивную и туристскую продукцию, которое создает базу для процесса планирования. Прогнозирование продаж можно рассматривать, как важный фактор совершенствования системы управления хозяйствующего субъекта в сфере физкультуры и спорта, оптимизации его деятельности и повышения конкурентной устойчивости на рынке, что предопределяет проявление большого интереса к данной проблеме в отечественных организациях, связанных с бизнесом в области спорта.

Прогнозирование продаж - это научно обоснованная гипотеза о вероятном будущем состоянии спроса на товары и услуги и характеризующие это состояние показатели. Методы прогнозирования можно сгруппировать по двум основаниям: степени свободы процесса прогнозирования от субъективности и степени аналитичности этого процесса. В диаметрально противоположных точках этих квазидихотомий находятся субъективные и объективные методы, а также методы наивные и причинно-следственные.

Субъективные методы. Субъективный подход предполагает, что процессы, используемые для формирования прогноза, не изложены в явной форме и неотделимы от лица, формирующего прогноз.

Объективные методы. Процедуры прогнозирования четко сформулированы и могут быть воспроизведены другими лицами, которые неизбежно придут к формулировке такого же прогноза.

Таким образом, этот первый критерий противопоставляет количественные методы качественным, в которых превалирует интуиция, творчество и воображение.

Наивные методы. Прогноз составляется на основе наблюдений за ретроспективной эволюцией исследуемой переменной, без учета в явной форме основных движущих факторов.

Причинно-следственные методы. Факторы, определяющие спрос, выявлены, и их гипотетические значения спрогнозированы. Затем из последних выводится вероятное значение спроса, при условии реализации принятого сценария.

Этот второй критерий противопоставляет методы экстраполяции методам, объясняющим взаимосвязи, независимо от их качественного или количественного характера.

Кроме этого, по степени формализации методы прогнозирования можно разделить на интуитивные и формализованные. Интуитивные применяются в тех случаях, когда невозможно учесть влияние многих факторов в виду значительной сложности объекта прогнозирования или же, когда объект слишком прост. Такие методы основываются на информации, получаемой по дискреционным оценкам специалистов-экспертов. Формализованные методы базируются на фактически имеющемся информационном материале об объекте прогнозирования и его ретроспективном развитии.

При прогнозировании продаж используют два подхода:

1) непосредственный прогноз продажа на продукцию спортивной организации;

2) опосредованный прогноз, для составления которого, по нашему мнению, должна использоваться трехшаговая процедура:

- составление прогноза среды,

- составление прогноза продаж по отрасли,

- составление прогноза продаж на продукцию спортивной организации.

Прогнозирование среды требует оценки предполагаемого уровня инфляции, безработицы, процентной ставки, расходов и сбережений потребителей, инвестиций, расходов правительства, чистого дохода от экспорта и других факторов, имеющих важное значение для деятельности спортивной фирмы (например, магазина спортивных товаров). В итоге составляется прогноз валового внутреннего продукта, который, наряду с другими показателями, служит для прогнозирования отраслевого сбыта. Затем фирма составляет прогноз своего сбыта, исходя из предположения, что оно охватывает определенную долю рынка сбыта в своей отрасли.

Нельзя далее не отметить, что детальная работа по планированию требует конкретизации и от прогнозов. Непосредственные прогнозы продаж на продукцию предприятия сферы спорта могут быть составлены как без проведения факторного анализа, в частности, экстраполяцией прошлых трендов продаж, так и опираясь на факторные модели, которые соотносят число продаж предприятия с такими категориями, как число потребителей и их доход, цены и стимулирующие воздействия и т.п.

Опосредствованные прогнозы представляют некое улучшение факторной модели. Необходимо оценить среду, далее сэкстраполировать общеотраслевые продажи и долю спортивного предприятия на рынке, а затем, перемножив эти проекции, получить необходимый прогноз сбыта предприятия. При опосредованном прогнозировании нужно использовать причинные факторы национальной экономики (тренд и цикл общей деловой активности, и т.д.), потребителей (число потребителей, их характеристики, доход, наличные средства, кредитные линии, норма потребления продукта, предпочтения и т.д.), производителей соответствующих товаров и спортивно-физкультурные услуг (реклама и усилия по продажам, цены, распределение и наличие товаров, запасы, особенности новых товаров, производственные возможности и т.д.) и маркетинговой деятельности предприятия, направленной против конкурентов. Соотношения между данными показателями и общеотраслевыми продажами, а также между этими показателями и долей предприятия на рынке определяются на базе ретроспективных данных. Дальше причинные факторы прогнозируются и, таким образом, прогнозируется общеотраслевой спрос и объем сбыта спортивной продукции предприятия.

Подводя некоторый итог вышесказанному необходимо отметить, что приведенное разделение методов и подходов к прогнозированию продаж в определенной степени является условным. На практике все они должны взаимно перекрещиваться и дополнять друг друга, поскольку в ряде случаев ни один из них сам по себе не может обеспечить требуемую степень достоверности и точности прогноза, но применяемые в определенных сочетаниях они оказываются весьма эффективными. Результатом работы по определению будущих продаж на продукцию и услуги предприятия в сфере физкультуры и спорта должен явиться многовариантный прогноз развития рынка с учетом тенденций изменения влияющих на него внутренних и внешних факторов.

При любом использовании данного материала ссылка на первоисточник обязательна!

Алексеев, С.В. Прогнозирования продаж на продукцию предприятий спортивного бизнеса / Алексеев С.В., Петренко С.Н. // Материалы совмест. науч.-практ. конф. РГАФК, МГАФК и ВНИИФК. - М., 2001. - С. 138-141.